Gelir tablosunun yeteri kadar kullanılmayan ve önemsenmeyen elemanlarından biri brüt kardır. Bununla birlikte, brüt karın arkadaşı olan brüt kar marj ise mikro işletme ve KOBİ’lerin ürün ve hizmet fiyatlaması yaparken kullandıkları en önemli kıstas dır.
Bir hizmetin ya da ürünün fiyatına karar vermeden önce maliyetini hesaplamak gerekir. Maliyetleri hesapladıktan sonra üzerine kar koyarsak müşterilere satacağımız ürünün fiyatını elde ederiz. Pek çok işletmecinin stratejik fiyatlama yapmayıp akıllarındaki brüt kar marjı ile hareket ettiğini biliyor muydunuz?
Bu yazımızda işletmenizin tüm giderlerini karşılayacak kar marjını nasıl belirleyeceğinizi ve bu belirlediğiniz hedef karlılığın ne anlama geldiği konusunda bilgileri konuşacağız.
BRÜT KAR MI, NET KAR MI FARKI BİLİN
Karlılığınızı arttırmanın ilk adımının brüt kar ile net kar arasındaki farkı bilmekle atılacağını biliyor musunuz?
Brüt kar, net satıştan satılan malın maliyeti ya da satılan hizmetin maliyetini çıkardıktan sonra elde edilen tutardır. Bir başka şekilde anlatacak olursak, ürün ya da hizmetle direkt alakalı giderlerin elde edilen gelirden çıkarıldıktan sonraki kısmıdır. Direkt giderlerden kastedilen şey ise direkt işçilik ve kullanılan direkt malzemeler dir. Bu giderler aynı zamanda değişkengiderlerdir. Satışa bağlı olarak az ya da çok olabilir.
Net kar ise, satışlardan şirketin tüm giderlerini çıkardıktan sonra elde edilen karlılıktır. Kira, sarf malzemeleri, destek departmanlarında çalışan personellerin maaşları, genel yönetim giderleri, satış, pazarlama ve dağıtım giderleri gibi giderler endirekt giderler olup ürün ya da hizmetle direkt ilgili olmayan giderlerdir.
BRÜT KAR MARJI NEDİR?
Bir işletmecinin brüt kara bakarak hangi işin daha karlı olduğunu anlaması kolay değildir. Karlılığa bakmanın en iyi yolu brüt kar marjını takip etmektir. Brüt kar marjı, brüt karınızın net satışa olan yüzdesidir. Gelir tablosunda yer almayan kar marjı şu şekilde hesaplanır:
(BRÜT KAR / NET SATIŞ) X 100 = BRÜT KAR MARJI
ÖRNEK: (1.500.000 / 4.000.000) X 100 = %37,5
Karlılığınızı takip etmenin en iyi yolu brüt kar marjına bakmaktır. Örneğin, satışlar sürekli artarken brüt kar azalıyor olabilir. İkisinin arasındaki ilişkiye yüzdesel olarak bakmadan bu azalışı ilk bakışta fark etmek zor olabilir.
BRÜT KAR SİZE ÇOK ŞEY SÖYLER
Brüt kar ve brüt kar marjı işletmenin ürün ve servislerini üretmek için kaynakların ne kadar etkin kullanıldığını anlatır. Genellikle brüt kar ne kadar yüksekse işletme o kadar sağlıklıdır.
Brüt kara bakarken işletmenin içinde bulunduğu sektörü de hesaba katmak gerekir. Örneğin, hizmetini günlük veya saatlik olarak danışmanlar ile veren bir şirketin brüt karlılığı diğer sektörlerdeki işletmelere göre daha yüksek olur çünkü bu işletmede satışlardan çıkarabilecek herhangi bir direkt malzeme ya da ticari mal vb. giderleri bulunmaz.
İşletmeler rakiplerine göre brüt karlılığı değerlendirmek için sektörortalaması ile kendi karlılıklarını karşılaştırır. Eğer brüt karlılığınız sektöre göre çok yüksekse niçin yüksek olduğu konusunda biraz araştırma yapmanızı tavsiye ederim çünkü rekabete göre fiyatlarınız yüksek kalmış olabilir. Bu da sonrasında satış kaybetmenize yol açabilir.
Yukarıdaki örneğe dönecek olursak, diyelim ki bu işletme satılan malın maliyetini düşürmüş ama %36,5 brüt kar marjı elde etmiş olsun. Bu durumda aynı brüt karı elde edebilmek için işletmenin daha çok satış yapması gerekecek.
Brüt karlılığı aylık takip edip bütçeyle karşılaştırmak işletmede problemlerin tespiti için ideal yöntemdir. Bu bize herhangi bir trendin başlamış olup olmadığı hususunda da bilgi sağlar. Bununla birlikte brüt karlılıktaki değişiklik birçok iç görüler elde edebilmemize de yarar. Bu iç görüleri sıralayacak olursak:
- Tahmin edilenden fazla maliyete katlanılıp katlanılmadığı,
- Kötü fiyatlama yapılıp yapılmadığı,
- Karlılıktaki değişimin yönü,
- Tüm şirketin karlılığı ve sektöre göre karlılık durumu
KARLILIĞIN İYİLEŞTİRİLMESİ
Giderleri karşılayıp net kar elde edebilmek doğru fiyatlama ile başlar. Karlılığı iyileştirmek için faaliyet giderlerini karşılayacak hedef brüt kâr marjı muhakkak belirlemeli, rekabetçi fiyatlama yapıp brüt kar marjını aylık düzenli takip etmeliyiz. Sağlam bir kara geçiş analizi (finansal modelleme) ile fiyatlarınızı ne zaman arttırmanız gerektiğini bilebilir, böylelikle brüt kâr marjınızı arttırıp kar edebilirsiniz. Fiyatlama yapmanıza yardımcı olacak başabaş analizi hakkında bilgi sahip olmak isterseniz “Başabaş Analizi İle Karlılık Nasıl Artırılır?” adlı yazımıza göz atabilirsiniz.
Bu bilgiler ışığında yaklaştığımızda gelir tablosunun bir kenarında duran brüt karın işletmelerin karlılığını arttırmada oldukça etkili bir faktör olduğunu, bunu değerlendirmenin kazancımızı ciddi anlamda arttırabileceğimizi konuştuk. Karlılık ve fiyatlama konuları için bültene abone olabilirsiniz.
Yazar: Mahmut Olcay Çelik – medium.com
