Sunduğunuz hizmetler veya sattığınız ürünler önemlidir ama daha önemli olan fiyatlama ve finansal yönetimdir çünkü işinizin karlı olmasını bu iki konu sağlar.
Kara ne zaman geçeceğiz, kara geçebilmek için ne kadar satış yapmak gerekiyor, sorularının cevaplarını bilmek işletmelerin sürdürülebilirliği açısından elzem olup başabaş noktasından sonraki gerçekleşen her satış karlılığın başlangıcıdır.
BAŞABAŞ NOKTASI NEDİR?
Her işletme için başabaş noktası analizi en çok tartışılan ve en kritik konudur. Başabaş noktasını şöyle tanımlayabiliriz: toplam satışlarla toplam maliyetlerin (giderlerin) eşit olduğu noktaya başabaş noktası denir. Kara geçiş noktası olarak da adlandırılır. Başabaş noktasında kar ya da zarar yoktur, tüm giderlerinizi karşılarsınız ama kar etmezsiniz.
Başabaş noktası bize giderlerimizin tamamını karşılayacak hedefi söyler. Karlılık için başabaş noktası analizi çok önemlidir. Bu analiz olmadan bir nevi gözü kapalı ateş ediyoruz demektir. Bu da bize karlılık için gerekli kritik finansal hedeflerimizi bilmediğimizi gösterir. Stratejik hedeflerin ve fiyatlamanın daha isabetli olması için nelerin değişmesi gerektiğini başabaş noktasına bakarak kapsamlı bir biçimde değerlendirebilirsiniz.
Eğer küçük ve orta ölçekli (KOBİ) bir firma sahibiyseniz kar ve zararı hesaplamada kullanılan bir finansal ölçüt olan başabaş noktasını hesaplamayı bilmelisiniz. Ne kadar satış yaparsanız yapın, masraflarınızı karşılayamıyorsanız hala zarardasınız ve para kaybediyorsunuz demektir.
BAŞABAŞ NOKTASINI BELİRLEMEK İÇİN NEREDEN BAŞLAMALIYIZ?
Başabaş noktasını hesaplamaya başlamadan önce maliyetleri gözden geçirmeliyiz. Sabit ve değişken giderlerin her ikisi de denklemimizde iki önemli etken olup ikisi de aylık katlanılan maliyetlerdir. Sabit ve değişken maliyetleri başabaş analizi yaparken hesaba katmayı unutmamak gerekiyor. Gelin birlikte önce maliyetleri tanımlayarak başlayalım:
SABİT MALİYET NEDİR?
Sabit maliyetler adından da anlaşıldığı gibi tamamen sabit dir. Sabit maliyetler satışlar dalgalansa dahi değişmeyen maliyet olarak bilinir. Sabit maliyetler çoğunlukla aylık katlanılan düzenli, genelde yıl sonlarında ya da bir sözleşme ile değişen maliyetlerdir. Sabit maliyetlere verilebilecek örnekler:
- Kira
- Sigorta primleri
- Yönetim giderleri (maaş)
DEĞİŞKEN MALİYET NEDİR?
Değişken maliyetler ise sabit maliyetlerin tam tersidir. Bu maliyetler satışlarla orantılı olup satış arttıkça artan, azaldıkça azalan maliyetlerdir. Değişken maliyetlere verilebilecek örnekler:
- İşçi saat ücreti
- Komisyon
- Hammadde
FİYATLAMA DİPTEKİ KARLILIĞI NASIL ETKİLER?
Genelde birçok küçük ve orta ölçekli (KOBİ) firma sahibi doğru fiyatlama için nadiren zaman ayırır. İşletmenizin karlılığı için fiyatlamaya özen göstermeyi unutmayın.
İşletmede fiyatlama yapmanıza yardımcı olacak ve işinizdeki her alanda kaldıraç görevi üstlenecek programlar yoksa işinize ait maliyetleri takip edip muhasebeleştirmek zordur. Bu da yanlış fiyatlama yapmanıza neden olur.
Çok satış yapılmasına rağmen maliyetler hala karşılanamıyorsa kara geçiş noktası için yeterli analiz gerçekleştirilmemiş demektir. Başabaş noktasını bilirseniz kara geçebilmek için ne kadar ürün ya da hizmet satmak gerektiğini de hesaplayabilirsiniz.
BAŞABAŞ NOKTASI FORMÜLÜ NEDİR?
Üretim bazlı firmalarda başabaş noktası = Sabit Maliyet / ( Br. Satış Fiyatı — Br. Değişken Maliyet )
Üretim dışındaki firmalar için başabaş noktası = Faaliyet Giderleri / ( Brüt Kar Marjı )
Bir örnek ile açıklayacak olursak:
Diyelimki ABC LTD. şirketinin sahibisiniz ve şirketinizde akıllı telefonlar için uygulama geliştiriyorsunuz. Aylık birim değişken maliyetleriniz 0.50 krş ve uygulamanızda 3.00 TL’ye satılıyor. Eğer 16.000 uygulama satarsak ne kar ne de zarar ederiz. Gelin birlikte hesaplayalım:
Sabit maliyetleriniz:
- Aylık kira = 3.000 TL
- Aylık maaş ödemeleri = 37.000 TL
- Toplam sabit maliyetleri = 40.000 TL
Değişken maliyetleriniz:
- İşçilik
- Komisyon
- Teknoloji ile alakalı katlanılan giderler
Yukarıdaki formül yardımıyla kara geçiş noktası:
Başabaş noktası = 40.000 TL (Sabit Maliyetler) / ( 3.00 Br. Satış Fiyatı — 0.50 Br. Değişken Maliyet)
RAKAMLAR NASIL FARKLILIK YARATIR?
Konu kar ve zarara geldiğinde her şey önemlidir. Yukarıdaki örnekte kara geçiş noktasının 16.000 adet uygululama satmak olduğunu hesapladık. Eğer 16.001 uygulama satabilirsek kar etmeye başlayacağız.
Alternatif olarak birim satış fiyatını arttırırsak daha az uygulama satarak da aynı kara geçiş noktasını elde edebiliriz. Ya da birim satış fiyatını mesela 0.99 TL yaparsak da 81.633 uygulama sattığımızda da başabaşa ulaşabiliriz. Gördüğünüz üzere birim satış fiyatındaki küçük değişiklikler kara geçişte farklılık yaratıyor.
Birim başına sabit ve değişken maliyetlerin dipteki karlılığa nasıl etki ettiğini anladıktan sonra, bu bilgileri kullanarak bütçe ve tahminler yapabilirsiniz.
Kara geçiş noktası analizi ile fiyatlama modelinizde değişiklik yaparak sadece kara geçmeyi değil aynı zamanda işinizin sürdürülebilirliğini de garanti altına alırsınız. Başabaş noktası analizi şirketlerin gelecekteki başarısı için gerekli olan fiyatlama ve finansal stratejilere temel sağlar.
FİYATLAMA STRATEJİLERİ NEDEN GEREKİR?
Kara geçiş noktasını bildiğiniz zaman uzun vadede fiyatlama stratejileri tartışabilir ve kararlar alabilirsiniz. Ekonomideki dalgalanmaları hesaba katıp sektördeki olabilecek iniş ve çıkışlara karşı hazırlıklı olabilmek için fiyatlama stratejisi yapmak gerekir.
Fiyat indirimlerini ayarlama, rakip firmaların fiyat politikalarını izleme, üretim ve dağıtım maliyetlerini hesaba katma, firmanın büyüme ve karlılığını hedefleme, tüketici istek ve ihtiyaçlarını göz önüne alma ve talep esnekliği gibi konuları hesaba katarak fiyatların planlanmasına fiyatlama stratejisi denir.
Bu yaklaşım iş dünyasında oldukça sık rastlanan bir durum olduğu için önceden hazırlıklı olmak her zaman kazandırır. Proaktif olabilmek için kara geçiş noktanızı bilirseniz işinizle ilgili oluşabilecek kriz anlarında doğru kararlar alabilirsiniz. Doğru fiyat ne demektir? Toptancı fiyatının iki katı mı? Ya da maliyetinin üzerine %X kar marjı koymak mı? Firmanıza en çok kar ettiren rakam doğru fiyattır. Sağlam bir kara geçiş analizi ile fiyatlarınızı ne zaman arttırmanız gerektiğinizi hesaplayabilir böylelikle brüt kar marjınızı arttırıp kar edebilirisiniz.
FİNANSAL STRATEJİ NE İŞE YARAR?
Ne zaman kara gececeğinizi bilmeden satışları arttırmanız gerektiğini nasıl bileceksiniz? İşletmeler doğası gereği satabildiği kadar satmak ister. Karlılığı bilmeden sadece satmaya odaklanmak muhtemelen işinizin kar etmeyeceğini gösterir.
Sağlam bir kara geçiş analizi ile fiyatlarınızı ne zaman arttırmanız gerektiğinizi bilebilir, böylelikle brüt kar marjınızı arttırıp kar edebilirsiniz. Ayrıca bir işletmenin karlılığını arttırmak için yapılması gereken ilk şeylerden biri sabit giderleri azaltmaktır. İşletme birçok giderini değişken gidere dönüştürmeye çalışmalıdır. Başabaş analizi yaparak maliyetlerinizi azaltabilirsiniz. Örneğin finansman giderlerinizi azaltmak ya da maliyetleri düşürüp aynı kaliteyi daha uygun fiyata satmayı belirlemenize yardımcı olabilir. Başka bir örnek verecek olursak, işçilik saatlerinizde küçülmeye gidip çalışan makinelerinizin saatini azaltabilirsiniz. Rakamları analiz etmeden bu ve benzer kararlar alamazsınız.
KARA GEÇİŞ NASIL BELİRLENİR?
Tüm giderlerinizi karşılayacak yeterli geliri elde edebiliyor musunuz? Ürünleriniz karlı mı? Yoksa zararına mı satıyorsunuz? Bu soruların yanıtları bize işinizin batması ve gelişmesi arasındaki farkı söyler. Bir işe batmak için girilmediğine göre kara geçiş noktası sizi güvende hissettirebilmek için en iyi yöntemdir.
Firmanızda başabaş noktasını hesapladığınızdan emin olmalısınız. Bunun içinde işletmenizde veriye dayalı kararlar alabilecek altyapı kurmalısınız.
İşletmenizin mali durumunu anlama ve önemli finansal kararları alabilmek için gerekli raporların hazırlanabilmesi konusunda bir finansal danışmana başvurmanız en doğru karar olacaktır.
Yazar: Mahmut Olcay Çelik – medium.com
